――給与前払いサービス『CRIA』とはどのようなサービスなのでしょうか？
大坪
一言で言うと “人材不足や離職率の課題を解決する福利厚生サービス” です。特徴としては、従業員が働いた分の給料を24時間365日いつでも受け取れることを可能にします。企業側は、初期・月額・従量費用等含めて0円で利用することができます。2018年にサービスをリリース、主に人材派遣業界、飲食業界、小売業界などを中心に導入いただいています。
――CRIAはお二人が中心となって立ち上げたサービスですよね。事業開発をスタートするまでにどのような経緯があったのですか？
大坪
どういうジャンルの話かもわからない状態で、事業部長からサービスの方向性などの説明を受けて、「へぇーこんな仕組みがあるんだ。」と思っていましたが、気づいたらアプローチ先となるお客様の候補を探したり、サービス名を考える話へ進んでいて。あっ、僕このサービスをやっていくんだなと察して徐々に移行していきました（笑）。
木元
僕は大坪さんより1ヶ月遅れて、当時の上司から「来期から新しいプロジェクトを任されるよ」と話を聞いて知りました。
――なるほど。声がかかった時にはすでに機能とか仕組みはある程度固まっていたのですね。
大坪
そうですね。サービス自体はまだできていなかったのですが、必要な機能などはかなりの精度で固まっていました。
――話を聞いた当時はサービスに対してどんなイメージを持っていましたか？
大坪
“給与前払い” という仕組み自体聞いたことがなかったので、単純にそういうものがあるんだ、新しいことができそうで面白そうだなと思いました。ただ実際に提供するとなると、これまでの経験を活かせるか不安でしたし、お客様にサービスを提供するイメージは全然できていませんでした。ビジネスモデルを構築する中で、お客様の費用負担も少なく、機能自体も利便性が高く、PRするポイントがたくさんあるサービスだと徐々にわかってきました。
木元
サービスがまだ完成していない中で、ニーズを顕在化させていくためには時間がかかるかなと思っていました。ただ営業をしていく中で、意外とこの仕組み自体を知っている方が多かったり、面白いと思ってくださる方も多くいて驚きました。
――現状は、お客様も増えてきているということでしたが、そこに至るまでは順調でしたか？それとも厳しい時期もあったのでしょうか？
大坪
新しいサービスということもあり、どこにニーズがマッチするかわからず、厳しい時期は長かったです。 問い合わせもなく、半年〜1年くらいはニーズの少ないお客様にもアプローチしていました。
木本
潜在的なニーズだったので、なかなかアウトバウンドの営業は難しかったですよね。 まずはサービスを理解して頂くために、丁寧に説明するよう心がけていました。
大坪
その時点では、木元とあまりコミュニケーションが取れていなかったこともあって「これからどうしていこうか」と本格的に話し始めるようになりましたね。
木本
そうですね。 戦略も練り直し、資料請求サービスやビジネスマッチングサービス、製品比較サイトの作成などの施策を始めて、だんだんと話を聞いてもらえるようになりました。 そこから問い合わせも増えてきて、明るい兆しが見えてきました。
――ちなみに施策や機能追加などの提案はどのような流れで行っているのでしょうか？
大坪
事業部長に直接提案して通ればそのまま実行します。 これだけスピード感を持って進めることができるのは楽しいですね。
木本
やりたいことは実現できる環境なのでいろいろチャレンジしています。
――チームでのコミュニケーションは密に取られているんですか？
大坪
はい！ 現在、CRIAチームは少数精鋭なので、チームコミュニケーションは大事にしています。 業務も営業だけでなくカスタマーサクセス、マーケティングなど、多岐にわたって担当をするのですが、担当を固定するのではなくその都度、やるべきことを皆で話し合いながら進めています。
木元
あとは、社内外の関係者とコミュニケーションを取る機会は他のプロダクトより多いですね。 例えば、CRIAとサービス提携している企業様と週1回営業会議をして一緒に施策を考えたりしています。 また、開発はメタップスのre:shineチームのエンジニアの協力も得ているので、開発定例会議でプロダクトの機能についてエンジニアの方々と議論したりしています。
――チームでのコミュニケーションは密に取られているんですか？
大坪
当時の細かい記憶が全然ないんですよね（笑）。 きっとサービスをなんとか成功させるために日々必死だったのでしょうね。 ただ、今も含めて本当に良い経験ができていると思います。 今までやってきたこととは全然違うことを経験できてよかったと思っています。 同じ会社ですが、転職した気分です。
木元
僕はのんきな性格なので、新しいことを覚えられて楽しいなという感じでした。 もちろん大変だったし、不安でもあったのですが、もうやるしかない！という感じでしたね（笑）。
大坪
本当にそう。やるしかないという気持ちでずっとやっていました。 今は一つのプロダクトとしてしっかり軸を築けてきたので、目先のことだけでなく中長期的なことを考えられる余裕が出てきました。
木元
サービスの基盤ができて、次はどう伸ばしていくかを自分で考えながらやらせてもらえているので楽しいです！
――最後に。今後、CRIAをどのようなサービスにしていきたいですか？
大坪
競合になりうるサービスは多いのですが、「給与前払いサービスといったらCRIA！」となったら嬉しいです。あとは求人広告のアピールポイントに “CRIA” というワードが入るとか。 導入された企業を通じて、実際にサービスをご利用頂く従業員のみなさまにとって「働く上で福利厚生にCRIAがあるのは当たり前だよね」と思って頂けるサービスへと成長させたいです。
木元
これからもっとたくさんの方に知って頂けるよう、マーケティングにも力を入れてきたいと思います。
木元
今後、CRIAを利用されている従業員の方々にアンケートを実施し、情報を発信していく予定です。 これだけではなく、これからも給与前払いサービスがより浸透するように業界全体をCRIAがリードしていきたいと思っています！
